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美高梅游戏官网网站|敢为人先的人,往往是从无到有的开拓者

2020-01-10


史天泽,花名似歌,现任鑫蜂维线下部署南京地区储备城市经理。89年夏,他出生于江南古都南京,外表豪放又满怀柔情。他敢为人先,犹如一名拓荒者,一年前独自带领小伙伴开拓无流量的南京市场,创造了从无到有的历史。这个年轻的男孩用自己满腔的热情和坚持带领大家前行,又以刚柔并济的态度攻克难关。他的多才多艺更让大家发现他的“深不可测”,那些平日里源源不断涌现的灵感也许跟这有关吧。


文︳编︳玄墨

视频︳似歌

封面︳微微 

监制︳清曼





改变命运的5分钟谈话

        创业到城市经理


“千呼万唤始出来,犹抱琵琶半遮面。”南京,这座柔情似水的江南古都,是似歌出生的地方,也是他现在工作的城市。父母都来自于北方,南方的地域配以北方的血统,造就了这个血气方刚但又温柔细腻的南京男孩。

 

由于工作城市的不同,《美高梅游戏官网网站》采访被安排在了钉钉视讯里进行。接通后,视频对面是一名憨厚的男子,爽朗的笑声和带点南方味的北方口音,没几句话就打开了话匣子。视讯里是一间不怎么明亮的小房间,问其地点,原来他正在客户家里谈业务,百忙中抽出时间来接受采访。

 

年龄不是衡量一个人思想成熟度与经历多少的标准,似歌就是一个特别好的例子。似歌的管理经验丰富,这与他曾担任过华为高级督导,以及后来创业做品牌咖啡店的经历分不开。

 

四年的创业经历,让似歌懂得了创业者的艰辛,会从老板的角度去看待市场和业务,这给他之后的人生带来了很多的帮助。有经历就有得到,其中最多的感触就是在与客户沟通时能快速切入工作话题,并迅速了解到老板的思想和企业痛点。


 

创业阶段的似歌为什么会毅然放弃老板不做,而是选择来到美高梅游戏官网网站做一名城市经理,开拓毫无流量的南京市场呢?

 

由于之前就认识六道(花名),17年底,似歌听说六道在从事互联网行业,并且是互联网巨头阿里旗下钉钉的共创合作公司。创业遇到瓶颈的他,想请六道指教一些互联网思维以及管理上的一些方法。

 

见六道之前,他准备了40分钟的话术来充分阐述自己面临的问题以及寻求一些帮助。可现实是,整个见面过程只花了5分钟,六道就一针见血,点出了他所在团队的问题。

 

六道认为,只有让比自己优秀的人围绕在身边,企业才能做成,如果就只有自己优秀,那还要开公司干嘛,自己做业务就好了。可目前似歌所在的团队似乎看不到这样的人围绕在他身边,似歌恍然大悟,觉得六道说得太有道理了,一下子找到了他们的痛点。

 

似歌思考着六道的话,问道:那怎么样可以让比你更优秀的人跟着你呢?

“来我们这你就知道了!六道抛出了一个具有巨大转折性的回答。

面对这样的回答,似歌充满了疑惑,到底是什么意思呢?


2018年1月,似歌带着这份好奇心,加入了美高梅游戏官网网站,任职上海线下储备城市经理。同年10月22日,线下部署中心南京区域成立,似歌就又回到了他的家乡南京。





敢为人先的人
往往是从无到有的开拓者

        开拓南京市场,创新线下新方法


似歌仿佛是一个预知者,丰富的服务商工作经验给他带来了对业务变动的强烈敏感性。


18年3月在上海的时候,他已经意识到钉钉政策将要改变,流量将要减少,部署业务将由转化变为增值。能够从容面对业务的大转变,并不是因为似歌的销售能力有多强,而是他早已做好准备,比别人提前一两个月就开始做增值业务。所以当业务转型大潮来临时,上海线下团队能够先开单,并且始终走在了前面。

 

也就是这样敢为人先的他,独自扛起了南京线下部署的大任,回到了这个熟悉又陌生的城市,建立起南京线下部署团队。一开始,似歌团队面临着两大难题,没有钉钉提供的流量和没有客户沉淀。南京是线下部署最晚成立的一个城市,这意味着它是鑫蜂维完全没有部署过的城市,没有新客户也没有老客户。

 

但是,办法总比困难多,似歌从钉钉下载客户为突破口,认为只要有钉钉使用的地方,就一定有我们可以服务的地方。钉钉的用户量已经这么高了,我们的市场肯定是无限大的。

 

他们尝试回访已经下载了钉钉的用户,去写字楼一家家拜访,去企业广场一家家打电话。与其他城市不同,南京线下部署的小伙伴没有客户流量,这意味着需要做很多非本职工作范围内的事情,比如每天要打二三十个外呼电话,再对客户进行删选。大量客户的拒绝导致最后转化率不到10%,时间和工作成本都多了一倍。

 

似歌作为带领者,鼓励团队小伙伴:“我们要做一支创新型的队伍,未来有机会带领美高梅游戏官网网站进行业务转型。我们需要多付出,才能得到更多的回报和尊重。”


南京线下部署团队合照

 

南京团队组建前期,似歌和小伙伴们基本上每一天都要加班到12点,周末也经常要开会。因为一开始完全没有部署方法,需要用他们三四个人的脑子去想。经历了无限次的复盘和脑暴,直到3月份,方法终于定了一些,开了几单后也有了一点经验,电话外呼和上门部署,这两块做得越来越好,小伙伴们的部署能力提高了,客户量也有了突破。

 

5月份,南京团队更是创新了新的部署方法,并分享给其他线下的团队,真正做到了帮助团队,真是功夫不负有心人。大家的辛苦终于得到了认可,使命感和责任感油然而生。

 

之后,似歌并没有停下脚步,带领他的团队继续创新,除了通过跟其他团队的交流来加快方法的更新,更是主动学习大客户咨询业务,创新了线下业务的新形式,只要是南京的小伙伴,所有业务都精通,让客户享受一站式服务,名副其实成为了一支创新型的团队。

 

就像齿轮转动,似歌把他的团队比作那颗转得最快的小齿轮,齿轮虽小,但可以撬动大齿轮,让它慢慢转起来,这样整个美高梅游戏官网网站就能转动起来了。





强有力的心脏只有一颗

        理解价值,潜心研究


南京团队人员稀少,作为城市经理的似歌,也需要懂业务会销售。可是最开始,似歌并没有销售经验,面对客户也很不自信,是不断地努力和学习,并且运用他以往的创业经历和管理经验,才渐渐游刃有余。

 

最初的上门拜访,就发生过一个让似歌尴尬又深受启发的故事。那一天,距离会面时间只有5分钟了,似歌才匆匆忙忙冲出地铁。天空不作美,突然倾盆大雨,进退两难的他,没有时间思考,只能一鼓作气冲进雨中。到了客户所在的高级写字楼,当一排高管站在面前时,似歌浑身是湿透的,水还在不停地往下滴。此次此刻这个画面像极了电影《当幸福来敲门》那场面试。

 

全身都在滴水的似歌尴尬无比,他拿了几张纸巾垫在凳子上坐下,硬着头皮开始了业务介绍环节。当真正开始介绍我们的服务以及产品时,似歌以全新的样貌面对客户,似乎忘了头上的帽子还在滴水。他阐述着有意思的个人经历、公司历程,以及具有口碑的产品,让客户马上感受到了其中的价值,最后认可了他和他的产品。

 

这让似歌感悟到个人的形象其实一点都不重要,只要他背靠的平台优秀和他所讲出来的东西有价值,客户就会认可他,如果换了其他平台,个人是不一定能成功的。这也让似歌非常认可鑫蜂维的价值,认为我们是第三方服务企业里无可取代的。

 

很多人认为线下部署的工作环境是非常优越的,只要跟客户在写字楼喝喝茶,聊聊天,但其实这种情况是很少的。事实是,由于企业性质的不同,他们每天会出入各种不同的环境下。

 

让似歌印象最深刻的是曾经做过一家垃圾中转站的客户,他和客户站在垃圾堆里,现场没有任何桌椅,他只能抱着电脑站着讲解。这样苛刻的环境才是他们工作大部分时间的常态。

 

生活中的似歌,多才多艺得有点“深不可测”,他喜欢喝咖啡,就去研究咖啡怎么泡,到最后开了咖啡店;他喜欢玩音乐,就去学钢琴,到最后考了钢琴十级;他喜欢开车,修车的时候原本只想换个好零件,到最后参加了中国汽车联盟官方比赛,成为了一名车手;其他还有射击、唱歌都是他的专长。


 

每一名赛车手都有一颗强有力的心脏,它让似歌不能分心,学一样会一样,玩一样东西就要玩透它。


工作上也是一样,似歌说他现在除了聊工作就只有聊吃饭了。自从加入线下团队,他就一心一意开拓市场,专心致志研究新方法,他会不停地往里钻,一再地研究和专研,直到找到能做得更好的方法。

 

似歌把赛车精神运用到工作中,不仅是那种敢作敢为、热情饱满的闯将精神,即使没有流量也要开拓南京市场;还有顽强的心理素质,能吃苦耐劳,毅力顽强,做错了要认,挨打要站好,客观条件要认真分析,不是拿来当失败理由的;最后还要思维清晰、头脑冷静,把线下部署每个对的或错的步骤都分析出来,并严格执行好每个细节。

 

时过境迁,似歌也慢慢理解了六道那句话的含义了:求事不求财,事尽财必来,做有社会价值的事,才会让比你优秀的人认可你并且跟随你。



小伙伴眼里的似歌。

度己

线下部署中心-武汉-城市经理



似歌,外表看似憨厚,实则内心细腻,工作中很有“套路”,打客户电话的“套路”是一套一套的,方法很多。有一次城市经理会就是似歌分享了一个案例,我得到了启发回到武汉屡试不爽。似歌还很乐于助人,我俩经常电话沟通到凌晨1、2点还乐此不彼,听他分享一些销售上的方法,聊一些对于不同客户的不同方法。


梦雏

线下部署中心-北京分公司运营总监



带领南京逆境求生,

不断创新每单必争,
外表豪放满怀柔情,
彰显线下顽强作风。



以下是《美高梅游戏官网网站》与似歌的对话。


《美高梅游戏官网网站》:听说你会经常跟小伙伴分享业务上的难题和方法?
似歌:我现在很专注于工作,和小伙伴聊天也都是聊工作,我会把我的方法和失败的经验分享给他们。可能是我这边的客户比较复杂吧,我的经验也比较多,每次和其他团队小伙伴打电话也会聊不停,他们也会分享给我他们的经验,互帮互助,一起讨论一起分析,很喜欢这样的方式。

 

《美高梅游戏官网网站》:你对待客户有怎样的“套路”?

似歌:我会讲失败经历和优秀企业成功经历。另外我认为与客户更重要的是交流,而不是教育。第一次是见客户,我可以什么都不带走,但必须要认识客户的企业。我会和企业高管、老板、员工分别交流,企业痛点是从不同人身上总结出来的,每个人的痛点都不一样,你帮他找到他哪里痛了,就像治病一样,不用说他都会来找你治。

 

《美高梅游戏官网网站》:听说你是一名车手,赛车给你带来怎样的感悟?

似歌:我曾经是一个做事很邋遢的人,不怎么守规矩,也不喜欢定规矩,所以做品牌创业也没有定什么标准化的流程,这样品牌很难经验下去。赛车,告诉我所有的极限都是在严格执行好每个细节才能完成的,细节到每个环节的执行力才是进步的关键。


《美高梅游戏官网网站》:曾经的创业会对现在工作有什么帮助?

似歌:我经常用自己的那段创业经历去打开与客户的话题,分享我与互联网擦肩而过的经历。我创办的咖啡店错过了一次最早期的数字化转型机会,也就是错过了这个时代最优质的提升品牌和盈利的机会,导致后来的主动变被动。我告诉客户,“我不会告诉你我是怎么成功的,我还不成功,但是我会告诉你我是怎么失败的,我犯过的错误,希望你不要犯。”失败的经历是非常有意思的,客户会感同身受。



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END

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